رسالت فردی
یافتن رسالت زندگی
اکتبر 2, 2018
افزایش فروش
روشهای افزایش فروش
اکتبر 17, 2018

یکی از مهمترین کارها وظایف مدیر و صاحبین کسب و کار شناخت دقیق مشتریان است. یا بهتر است این را بگویم مهمترین وظیفه ی آنها شناخت دقیق مشتریان است. این جمله ی تکراری را شاید بارها از من شنیده باشید که می گویم ” بزرگترین سرمایه ی هر کسب و کاری مشتریان آن کسب و کارند” چقدر این سرمایه ی گرانبها را می شناسید؟

راستش را بخواهید مقدمه چینی چندان سودی ندارد و ما به دنبال حفط کردن چیزی نیستیم و فورا به سراغ اصل مطلب می رویم تا مقاله ی ما کاربردی شود و مشکلی را مخاطبمانمان حل کند

در این مقاله در مورد شناخت دقیق مشتری می خواهیم صحبت کنیم. به جرات می توان گفت که اگر به مطالب گفته شده در این مقاله عمل شود و  به سوالاتی که مطرح می شود پاسخ داده شود یک تغییر بزرگ در راه خواهید داشت و من این موضوع را تضمین می کنم

چرا باید مشتری را بشناسیم؟

بسیاری از کسب و کارها با ذوق فراوان محصولی را تولید می کنند و یا برای فروش انتخاب می کنند و این توقع را دارند که میزان قابل توجهی فروش داشته باشند و از ایده اشان استقبال شود. اما در کمال نا باوری می بینند فرضیات آنها کاملا اشتباه بوده و فقط کل سرمایه ای را که داشته اند را از دست داده اند.

دلیل این عدم استقبال مشتریان از محصولات چیست؟

مشتریان بسیار بی رحمند آنها فقط به دنبال منافع خود هستند و حتی بیشتر از آنکه به دنبال منافعشان باشند به دنبال حل مشکاتشان و دوری از ضرر هستند. کسب و کارهایی که دچار ضرر و عدم استقبال مشتری از محصولات و خدماتشان می شوند بر دردسر ها و مشکلات مشتریانشان تمرکز نکرده اند و شناختی نسب به مشترسنشان ندارند و همین باعث عدم استقبال مشتریان از محصولاتشان شده است. برای اثبات این موضوع فقط کافیست خودتان را جای مشتریان قرار دهید. آیا حاضرید بابت محصولی که مشکلاتتان را حل نمی کند پول پرداخت کنید؟ برای محصولی که منفعتی برای شما نداشته باشد چطور؟

پس راه حل چیست؟

این سوال، سوال بسیار خوبی است راه حل این موضوع ترسیم پروفایل مشتری است. پروفایل مشتری یعنی اینکه به صورت ساختارمند و با جزئیات کامل به توصیف مشتری بپردازیم. در واقع در این پروفایل به کارها، مشکلات و منافع مشتریان توجه ویژه می کنیم.

 

کارهای مشتری :

شامل تمام آنچیزی که مشتریان ما  سعی می کنند در کار و زندگی خود آنجام دهند: برای مثال : انجام تحقیقات دانشجویی، پختن قرمه سبزی، سخنرانی کردن در جمع، و ..

مشکلات مشتری:

تمامی موانعی که بر سر راه کار های مشتری وجود دارد و یا تمامی ریسک ها و نتایج بدی که مشتری با انجام کارهایش احتمال دارد بگیرید مثل مسخره شدن در سخنرانی، بد مزه شدن قرمه سبزی و یا سوختن غذا، پذیرفته نشدن تحقیق توسط استاد و ….

منفعت های مشتری:

نتیجه ی دلخواه و مطلوبی که مشتریان به دنبال آ« هستند برای مثال شنیدن تعریف از دیگران بابت پختن قرمه سبزی، گرفتن نمره ی خوب برای تحقیق، تشویق شدن توسط حضار بعد از سخنرانی و….

 

اهمیت کارها:

مشتریان کارهای زیادی دارند که باید انجام دهند و باید بدانیم که همه ی کارها از دیدگاه مشتری اهمیت یکسانی ندارند. بعضی از کارها هستند که برای مشتری فوق العاده مهم هستند برای مثال افرادی هستند که حاضرند یکسال قورمه سبزی نخورند اما سخنرانی خوبی ارائه دهند. پس یکی از مهم ترین کارهای شما این است که کارهای مشتری را به ترتیب الویت بنویسید و این ذکاوت شماست که بتوانید کارهای مهم و پر اهمیت مشتریانتان را تشخیص دهید

حتما به این سوالات پاسخ بگویید

چه چیزهایی باعث اذیت شدن مشتریانتان می شود؟

آن ها از چه چیزی احساس بدی دارند؟

محصول و خدمات شما چه ویژگی هایی را کم دارد؟

چه چیز مشتریانتان را بی خواب می کند؟

بزرگترین ترس مشتریانتان چیست؟

چه چیزی کار مشتریانتان را راحت تر می کند؟

صرفه جویی در چه چیزی مشتریانتان را خوشحال می کند؟

مشتریان بیشتر از همه دنبال چه چیزی هستند؟

قبل از اینکه پول و وقت خود را هدر دهید شاید بهترین کار این باشد که چند ساعت و یا چند روز را صرف پاسخ گویی به این سوالات کنید. درست است که ظاهر این سوالات ساده است اما پاسخ گویی به این سوالات کار آسانی نیست و نیازمند صحبت و مصاحبه با مشتری و فکر کردن بسیار است

مژده:

اینکه چطور باید از مشتری حرف راست بشنوید خود داستانی دارد و مهارت می خواهد که در مقاله ای حتما این موضوع را آموزش خواهیم داد

دیدگاه ها بسته شده است