چگونه جذاب و دوست داشتنی باشیم
چطور جذاب و دوست داشتنی باشیم
دسامبر 15, 2016

بنام خدا

مغز چگونه خرید می کند

آشنایی با نحوه تصمیمات مغز می تواند کسب و کار شما را به کلی متحول کند بسیاری از مواقع برای خود من پیش می آید که اصلا قصد خرید نداشته ام و برای کاری دیگر به مرکز خریدی می روم ولی در بازگشت از آن مرکز خرید با دست پر بیرون  آمده ام و یا بسیاری از مواقع قصد خرید داشته ام اما دست خالی از آن مرکز خرید بیرون آمده ام و همیشه این مسئله برایم یک سوال بی جواب بود تا اینکه با علم بازاریابی عصبی آشنا شدم و دریافتم که مغز انسان چگونه تصمیمات خرید را می گیرد شاید خوب باشد کمی در مورد مغز انسان بیشتر بدانیم

مغز ما از سه بخش تشکیل شده است:

1- مغز جدید

2- مغز میانی

3 مغز قدیم

مغز جدید انجام کارهای تحلیلی و محاسباتی را برعهده دارد مثلا تصمیمات منطقی و کارهای ارادی با این قسمت از مغز است. دومین بخش مغز میانی است که که بیشتر با احساسات سر و کار دارد و اطلاعات حاصله را به دو مغز دیگر می فرستد و سومین بخش مغز قدیم است که عهده دار فعالیت های اصلی برای حفظ بقا ماست مثلا زمانی که گرسنه هستیم مغز قدیم دستورات لازم را صادر می کند

در دیدگاه بازاریابی سنتی فرض براین مسئله بود که تصمیمات خرید توسط مغز جدید گرفته می شود اما امروزه با پیشرفت تکنولوژی و اختراع  دستگاهی بنام fmri و بررسی سیگنال های مغزی  افراد در حین خرید دانشمندان به این نتیجه رسیده اند که اغلب تصمیمات خرید توسط مغز قدیم انجام می شود

قهوه تلخ یا شیرین :

در یک تحقیق از افراد مختلف سوال شد کدام قهوه را می پسندید تلخ یا شیرین؟ درصد زیادی از مردم پاسخ دادند قهوه تلخ اما همین افراد زمانی که به کافی شاپ می رفتند قهوه شیرین را سفارش می دادند آیا دلیلش را می دانید؟ درست است در زمان مصاحبه آنها با مغز جدید پاسخ می گفتند ولی در حین خرید با مغز قدیم تصمیمشان را گرفتند و مغز قدیم آنچه را که دوست دارد را انتخاب می کند نه آنچه صرفا مفید است

اغلب خریدهایی که ما انجام می دهیم توسط احساسات ما انجام می شود وسپس توسط منطق آن را توجیه می کنیم

تحقیقات نشان داده است که اتومبیل های که ظاهر زیبایی دارند بیشتر خریداری می شوند تا اتومبیل های که کیفیت فنی بالایی دارند اما ظاهر خوبی ندارند کسی که اتومبیل لوکس می خرد معمولا به این فکر می کند آیا دیگران این اتومبیل را به عنوان اتومبیل لوکس قبول دارند یا خیر

اگر شما به عنوان یک فروشنده بدانید که چگونه می توانید مغز قدیم را تحریک کنید به احتمال زیاد به فروش بسیار نزدیک شده اید دو عامل بسیار مهم  در تصمیمات ما کسب لذت و دوری از ضرر است و در واقع عامل دوم یعنی دوری از ضرر اولویت بالاتری برای ما دارد در نتیجه می توان از این محرک به خوبی استفاده کرد مثلا اگر شما یک فروشنده موبایل باشید همیشه این نکته را بیان کنید که با خرید از شما کالای اصل دریافت می کنند و شما این قضیه را تضمین می کنید و امکان دارد جای دیگر برای 50 هزارتومان کمتر یک کالای تقلب را بخرند

این مسئله در صورتی که واقعا کالای شما اصل باشد برای مشتری با ارزش و یک محرک بسیار قوی است

شما هر تبلیغ یا مکالمه ای برای فروش خود در نظر گرفته اید باید آن را برای مغز قدیم طراحی کنید تا موثر واقع شود

فقط 7 ثانیه زمان دارید!!!!!

لحظه برخورد با مشتری برای مفز قدیم بسیار مهم است در واقع شما  7 ثانیه وقت دارید  که توجه مغز قدیم را به خود جلب کنید کافی است در اولین ثانیه های فروش به مشتری توجه نشان ندهید شاید تمام تلاش های پس از آن بی اثر خواهد بود یکی از بهترین کارهایی که برای جلب توجه مشتری می توان انجام داد لبخند زدن است. لبخند زدن کاری ساده اما فوق العاده قدرتمند است.

مغز قدیم با این مورادتحریک می شود:

  • مغز قدیم را احساساتی کنید : گاهی یک صدای دلنواز و یا یک بوی خوش احساسات ما را ترغیب می کند
  • مغز قدیم با تصاویر ارتباط خوبی می گیرد: تصاویر به شدت مورد توجه مغز قدیم قرار می گیرد و در تصمیم خرید بسیار موثر است
  • مغز قدیم عاشق افزایش سود و کاهش ضرر است: مغز قدیم بسیار عاشق سود است و البته بیش از دوبرابر اینکه عاشق سود است از ضرر بدش می آید به او اطمینان دهید با خرید از شما ضرر نمی کند
  • موارد ملموس را به خوبی درک می کند : برای مشتری مثال هایی در مورد خودش بزنید چیزی بگویید که روزانه با آن سر و کار دارد

و اما نکاتی مهم در مورد مشتری در بازاریابی عصبی

این نکته بسیار مهم را همیشه بدانید که مشتری در مورد خریدش زیاد فکر نمی کند و اکثر تصمیمات خرید لحظه ای و ناخودآگاهانه است پس پیشاپیش در مورد اینکه چه کسی مشتری است و چه کسی مشتری نیست قضاوت نکنید و همه را به چشم یک مشتری بالقوه ببینید و همچنین بدانید که می توان نظر مشتری را در مورد یک محصول یا خدمت تغییر داد و این بسته به حوصله و مهارت شما دارد و البته اینکه با صداقت تمام با مشتری صحبت کنید چون اگر مغز قدیم لحظه ای احساس کند دارد فریفته می شود به هیچ عنوان خریدش را از شما انجام نمی دهد و سایر گزینه های ممکن را ببرسی می کند

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *